A atividade de prospecção de clientes não é, nem de longe, uma das mais fáceis, tampouco a mais prazerosa de se fazer. Todavia, ela é de vital importância não somente para a manutenção, mas também para a expansão e o crescimento de qualquer negócio, notadamente os relacionados à prestação de serviços especializados de valor agregado como, por exemplo, serviços de consultorias, assessorias, auditorias, etc. Em resumo, todo negócio depende de prospecção e de vendas! Ponto.

Ainda assim, por detrás dessa atividade comercial inerente a qualquer escritório que se preze, existem algumas “perguntas de 1 milhão de dólares” que não querem calar. 

Então vamos a elas:

• Por que os seus potenciais clientes (prospects) deveriam contratar os seus serviços e não os do concorrente?
• Ter a melhor reputação, tradição de “x” anos no mercado, escritório bonito, etc. ajuda seu escritório a ter mais clientes?
• Como trazer clientes qualificados para o escritório, TODOS os meses, sem depender apenas das recomendações dos clientes atuais?

Imagino que você esteja se perguntando: como responder a todas essas perguntas?

Antes de seguir os passos para tracionar mais clientes para o seu escritório, convém ressaltar que o trabalho de vendas começa muito antes do que se possa imaginar, ou seja, muito antes de gastar a sola do seu sapato.

Outra coisa, após muito tempo atuando em consultorias de gestão, percebi algo que hoje me soa como óbvio: prospectar e vender para todo mundo apenas a partir da sua expertise é igual a não vender para quase ninguém (ou muito pouca gente).

Esse é o caminho mais curto para se tornar uma commoditie no mercado, pois os compradores (tomadores de decisão) tenderão a olhar para você como “mais do mesmo”. O esforço de vendas torna-se muito maior. E isso é bem diferente de ser comprado, ao invés de se vender. Entendeu?

Bom, para sair desse mar de lama, se você é empresário de negócios contábeis ou jurídicos, eu recomendo trilhar os seguintes passos, extraídos da metodologia de gestão comercial de escritórios que desenvolvemos e validamos em dezenas de clientes da BRM Gestão ao longo dos últimos anos.

• Analise, analise e analise (antes de sair prospectando qualquer cliente)

Não foi erro de digitação. São 3 tipos de análises mesmo.

A primeira análise é a análise das suas expertises enquanto profissional ou empresa. Afinal, em que área de atuação você tem mais competência?

A segunda análise é olhar no espelho retrovisor do seu escritório e identificar quais foram os segmentos e tipos de clientes nos quais você obteve mais sucesso, por um lado, e melhor rentabilidade, por outro lado.

A terceira análise é das tendências do setor. Quais são os serviços de maior valor agregado cuja demanda se evidencia como crescente no curto e no médio prazo.

• Aquário ou oceano?

Atue em nichos! À primeira vista, atuar em nicho pode parecer restringir o mercado potencial. Pelo contrário, isso implica em “ser um peixe grande num aquário pequeno e não um peixe pequeno no oceano”.

Com base na etapa anterior, selecione o nicho de maior sucesso de aplicação das suas competências, ou seja, quais são os segmentos e/ou tipos de clientes nos quais você obteve maior sucesso (menor esforço operacional e melhor rentabilidade).

• Inteligência de mercado

Uma vez definido o segmento e os clientes ideais, hora de localizá-los. Isso exigirá um trabalho de inteligência de mercado, tanto off-line (lugares onde se possa encontrar, abordar e obter informações em volume – associações de classe ou representativas, por exemplo) quanto online (redes sociais ou sites especializados na geração de informações comerciais)

• Marketing segmentado

Elaboração e execução de um plano de marketing de conteúdo segmentado e direcionado para as necessidades, angústias, dores e sonhos dos clientes, e não do seu serviço ou de assuntos extremamente técnicos que não conectam com o cliente final de interesse.

• Padronização do processo de prospecção e de vendas dos serviços

Implica em desenhar o melhor fluxo de prospecção, definição dos responsáveis pela prospecção, seleção das melhores soluções tecnológicas comerciais, treinamento da equipe para abordagem e venda dos serviços, bem como o acompanhamento dos indicadores estratégicos e operacionais para medir o desempenho de todas as etapas do processo de prospecção.

Além disso, a padronização do processo de prospecção permitirá que o gestor responsável possa treinar o seu time da maneira que proporcione os melhores resultados para o escritório.

Por fim, convém ressaltar que uma das primeiras ações que nós recomendamos aos nossos clientes é: antes de sair do escritório para prospectar mais clientes, certifique-se de duas coisas.

Primeira: possivelmente a sua base de clientes nunca foi devidamente analisada no sentido de identificar oportunidades de pós-venda de novos serviços. Ou seja, é uma mina de ouro dentro de casa que ainda não foi devidamente explorada.

Segundo: Certifique-se que a sua capacidade operacional e tecnologias embarcadas no escritório darão conta da chegada de novos clientes sem que haja perdas na qualidade do atendimento e, eventualmente evasões (seria o equivalente a ligar o chuveiro com o ralo aberto…).

Espero que esse artigo tenha sido útil pra você, empreendedor de negócios contábeis e jurídicos. Caso sim, deixe o seu comentário abaixo e compartilhe com quem mais possa se beneficiar do mesmo.

Além disso, caso tenha sugestões de novos temas, fique à vontade para propor para a nossa equipe!

Forte abraço e Suce$$o no seu escritório!

Adriano César